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L’abonnement, une opportunité pour séduire vos clients ?

Par Axelle Vindel — Sep 27, 2022

Combien d’abonnements avez-vous souscrits ces dernières années ? Probablement plusieurs, comme la grande majorité des Français. Et ce n’est pas près de s’arrêter. Selon le Rapport Subscronomics Telecoming 2021, les abonnements ont connu une croissance de 31% en CA entre 2020 et 2021. Logique : ils présentent de nombreux bénéfices, pour les entreprises comme pour les clients. Mais comment proposer la bonne formule, une offre vraiment différenciante, sans être trop engageante ?

Une approche centrée sur le Human Centered Design permet d’éviter certains écueils. Elle facilite la conception ou l’amélioration d’une offre d’abonnement en la rendant plus attractive.

Forte de l’expérience acquise ces dernières années sur la conception d’abonnements dans les domaines de l’énergie, des loisirs ou du retail, Supper porte un regard stratégique sur cet essor, sur les opportunités qui se présentent aux entreprises et sur les méthodes à déployer pour réunir toutes les clés de succès.

Un marché en forte hausse


En 2021, un marché mondial qui pèse plus de 200 milliards de dollars (+31% par rapport à 2020), et devrait approcher la barre des 500 milliards en 2025.
Plus de 2200 milliards d’abonnements dans le monde, avec un taux de croissance du nombre d’abonnements de 15% jusqu’en 2025.
Un chiffre d’affaires de 5,3 milliards d’euros en France, et un taux de croissance du chiffre d’affaires de 18% entre 2020 et 2021.
Après la conquête de secteurs tels que les Box, la SVOD et la musique, de nouveaux marchés sont désormais plébiscités, notamment la mobilité (Mobility as a service), mais aussi le bien-être et le sport.

Pourquoi l’abonnement va transformer votre marché ?


L’essor majeur du modèle de l’abonnement a poussé des grandes entreprises à réagir. Certains marchés traditionnels se sont même entièrement réinventés avec des modèles d’abonnement innovants. L’abonnement révèle en fait une tendance encore plus globale : le passage du produit au service, impliquant un bouleversement du système économique tout entier. On vend désormais un usage ou une performance d’usage (les résultats que les biens permettent d’atteindre) plutôt que le bien lui-même.

Faisant écho à ces transformations, on voit aujourd’hui apparaître de nouveaux types d’abonnements très disruptifs par rapport aux abonnements classiques. On observe notamment des abonnements basés sur l’économie circulaire (Decathlon et WePlayCircular pour l’utilisation de matériel sans passer par l’achat), ou encore des abonnements à des plateformes/réseaux sociaux pour accéder à du contenu exclusif (Onlyfans, Patreon). Ces types d’offres ne sont pas nés sur des opportunités seulement économiques, mais en prenant en compte les réelles attentes des consommateurs et en trouvant la formule la plus pertinente pour l’utilisateur final.

Quels bénéfices pour votre entreprise ?


Les bénéfices sont très nombreux pour les entreprises qui se lancent sur le modèle de l’abonnement. En effet, l’abonnement apporte une sécurité financière supplémentaire via des revenus réguliers et prévisibles, et un renforcement de la relation client avec une fidélisation long-terme. Les offres peuvent aussi être améliorées et réactualisées en continu grâce à une tangibilisation de la connaissance client. Mais cela ne s’arrête pas là : l’abonnement facilite l’augmentation des revenus (vente up-sell/cross-sell; tarification par tranche) et une augmentation de la Customer Lifetime Value. Pour finir, l’abonnement est un levier d’innovation majeur, notamment pour la conquête de nouvelles typologies de clients et la transformation de business models déjà bien établis.

Et vos clients ?


Le modèle de l’abonnement répond aux nouvelles attentes du consommateur, à savoir l’accès facile et rapide à un produit ou un service, sans avoir à l’acheter avant. Le changement de paradigme s’illustre donc dans le fait de devenir utilisateur plutôt que propriétaire. L’abonnement et le développement des services est profitable au consommateur car il entraîne une réduction des coûts, une rapidité/facilité d’usage, un partage des risques liés à l’investissement/la propriété et une réponse innovante à certains besoins.

Néanmoins, pour concurrencer efficacement les offres existantes, il est primordial de se différencier en identifiant les angles de développement les plus judicieux et adaptés aux utilisateurs finaux, et en trouvant le “juste” abonnement. Car si votre abonnement devient trop onéreux, comptez sur vos clients pour en réduire le coût eux-mêmes. Des plateformes comme diivii.com proposent par exemple de « sous-louer » une partie de votre abonnement (l’usage d’un profil Netflix, par exemple) à d’autres personnes.

Ainsi, le Human Centered Design est une approche adéquate pour accompagner les entreprises qui souhaitent aujourd’hui développer des modèles d’abonnement attractifs, avec des offres pertinentes.
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